开拓沙特市场：沙特汽车汽配市场简析

截至2002年，沙特汽车注册总量9484891辆，每年以平均5%的速度递增。在道路上行驶的汽车数量达650万辆。平均每个家庭1.9辆。以沙特总人口2267万计算，每人平均拥有0.42辆车。

沙特市场几乎含盖了世界所有品牌的汽车，各种档次的品牌车比较齐全。大型载重车主要来自美国、德国、瑞典和日本。军用车辆则主要来自加拿大、美国和奥地利。从汽车市场的总体情况看，日本汽车仍然居于沙特进口汽车的榜首。中低档的轿车主要来自日本、韩国。日本的丰田轿车和双排座的皮卡、巡洋舰越野车较受欢迎。此外，美国的GMC巡洋舰越野车，容量大，性能好，适合沙特多人口家庭使用。城市中的出租车基本上被日本丰田佳美和花冠占据。沙特城市内

除个别线路的中型招手停外，没有公共交通车，各城市间尤其通往麦加和麦地那两座圣城有大型豪华的公交车，汽车出租公司也有大型轿车出租，多为德国的奔驰旅游车。旧车的主要进口来源地是美国和欧洲国家。

勿庸置疑，来自日本、美国、欧盟等发达国家的汽车零配件占据了沙特市场的主导地位。来自这些国家的各种品牌、型号的汽车零配件均有专卖店或代理行，形成了周到、快捷的服务网络。

轮胎是汽车零配件进口的主要品种。沙特每年消耗30余万只轮胎，约占全球消耗量的0.63%，进口品牌30多个。轮胎品牌主要有固特异和邓禄普等。重型车轮胎的比重占第一位，约占沙特整个轮胎市场的41.8%,销售额达10.31亿利亚尔（约合3.55亿美元）。占第二位的是轿车和吉普车轮胎，占39.1%,销售额达9.65亿利亚尔（约合2.57亿美元）。其它类型的车辆，如摩托车、自行车用轮胎和内胎占轮胎市场份额的4.6%,销售额1.14亿利亚尔（约合3000多万美元）。沙特进口轮胎主要来自日本、美国、韩国和中国。近年来，土耳其和印度成为沙特新的轮胎进口来源地。

沙特对进口轮胎实行严格的规定，只准许商业和大型运输卡车使用再生轮胎，而载客车辆和吉普车不允许使用再生轮胎。沙特法律禁止销售出厂两年后的轮胎，要求所有进口轮胎必须标明生产日期和根据实验室测定的诸如速度等相关使用数据等。

此外，要求车辆使用的轮胎必须进行统一的检验并具备合格证书。2001年5月起，沙特的轮胎和内胎进口关税从原来的12％下降到5％。

市场潜力大

沙特汽车市场潜力很大，发展前途广阔，具备有利条件。

近年来，沙经济在石油出口的带动下不断增长，政府财政收入连年盈余，推动了投资和消费的增长。由于大批工程上马，工程用车及商业用车不断增加。此外，居民收入增加也促进了家庭用车的更新。由此，带动市场需求旺盛。人口增加，促进消费。沙特人口增长率为3%，是汽车市场自然增长的重要因素。此外，沙特的人口结构有利汽车业的发展。以2003年为例，在2406万人口中，15至64岁人口约占68%，形成了汽车消费的主要群体。更不可忽视的增长因素是女性驾车的可能。

养车费用低廉，促进了汽车市场的发展。沙进口汽车关税5%，汽油价格每公升0.95利亚尔（约合0.253美元）。沙特无养路费，无收费站，无停车费，是世界上养车成本最低的国家之一。优惠的政策促进了沙特汽车市场的发展。

中国汽车在沙特市场尚处于起步阶段。由于质量尚未完全过关，价格竞争性不强，服务没有到位，市场尚未打开。

1997年，沙特Rashed&Thunayyan汽车行开始中国汽车进口业务，并与长春汽车制造厂签署代理协议。主要代理“长城”、“田野”、“解放车”、“松花江”在沙特的销售及售后服务。“拉萨姆”公司代理“长城”吉普，济南“斯泰尔”重型卡车。截止到2003年共进口各种车辆3000余辆。

沙特另一家汽车行YEMNIMOTORS公司,于2002年6月与重庆立帆摩托车公司、厦门金龙汽车公司、大连*车总厂、上海汽车工业总公司及其下属奇瑞汽车公司签署代理协议。

2002年，中国向沙特出口各种汽车轮胎价值1.34亿美元。2003年中国向沙特出口小轿车轮胎19347吨，公交车和卡车用轮胎26067吨，总共45414吨，占沙轮胎进口总量174,167吨的0.26%，总金额1.4亿美元。中国对沙特出口的上述三种种类的汽车轮胎，居日本和南韩之后，位居第三位。

问题与建议

从统计数字的总体水平上看，我国对沙特汽车出口还处在一个初始阶段，甚至比起泰国、墨西哥、土耳其和印度等发展中国家来说，还有一定差距，存在的主要问题是：

质量不过关。客户反映我出口汽车发动机质量差，密封不严。不仅各种另配件数量不足，而且质量差，致使售后服务工作难以跟进，严重影响了销售量的进一步扩大。

宣传广告不够，知名度低。到目前，在沙特还没有见到中国企业像日本、韩国、美国、欧洲国家那样的大型汽车广告宣传。沙特企业和消费者对中国汽车了解不多，见到的零星单页汽车产品介绍，也很粗糙，不规范，甚至没有阿拉伯文字的介绍。宣传不到位，成为中国汽车开拓沙特市场的主要障碍之一。

推销手段不力，没有整体营销方略和销售网络。我国汽车企业或行业在沙特汽车市场上的营销活动基本上还处于“蜻蜓点水”式的单打独斗的推销方式。缺乏完整的市场调研，缺乏完整的长期的营销、推销方略。在销售、服务方面没有形成一个有机的整体。

性能不适合当地的自然条件要求。国内出口到沙特的汽车和有关设备几乎不同程度地存在各种质量问题，如空调问题。

市场信息跟踪较差。我多数企业在市场开拓上存在短期行为，缺乏对市场系统、透彻的了解以及售后跟踪。对反映的问题重视不够，改进不及时，配合不得力。　

为有效解决上述问题，我汽车企业可从以下方面着手：

加强调研,提高质量,完善营销网络。我有实力有能力有意愿的汽车企业应“走出去”进行汽车市场的实地调研，亲身体验,取得第一手市场信息资料，针对市场需求和用户的需求，确定自己的市场战略，选择好的代理，建立较为完善的营销系统、销售网络和售后服务。

强化促销工作。我企业应多组织在沙特的汽车展销活动，增强我汽车在沙特市场的知名度。企业应同沙特汽车经销商建立广泛的联系，收集沙特市场对我汽车的反映，改进质量，增强竞争力。

开展多种形式的合资合作项目。沙特的汽车市场是西方企业的天下，作为姗姗进入沙特汽车市场的我国汽车行业，要迎头赶上，要不拘一格，以多种形式开展合资合作，寻找有能力的较为殷实的合作伙伴或代理商，加速市场开拓力度，挤占市场份额。

建立优质的售后服务系统。我汽车企业要打开沙特市场，其中至为重要的是建立优质高效的售后服务系统。如售后服务跟不上，将使开拓汽车市场的努力功亏一篑。

高、中、低兼顾。我对沙特的汽车出口刚刚起步。在初始阶段，应坚持高、中、低档兼顾，以经济型为主的原则。日本和其他一些发达国家已经着力于高档车的市场开发，势将出现经济型低档车的市场空挡，为我汽车进入沙特汽车市场提供进入空间。但经济型低档汽车不等于降低技术质量标准，要把握好质量定位和价格标准，通过竞争，挤占市场份额。

技术设置要符合当地的标准规定。我国出口到沙特的各种汽车的技术设计和装备配置要有针对性，要符合进口国的标准，做到“入乡随俗”，适应当地酷热干燥多沙尘的自然条件。出口到沙特的汽车应该针对这些自然环境的特殊要求，采取对应的技术措施。如，处理好汽车的表面油漆厚度和硬度抵御风沙吹打的耐久程度，加强空调的制冷强度和性能等。